云杉郡家用海信家用中央空调销售方案制定 摘要 改革开放以来，国内经济取得了较大发展，建筑供冷、供暖已成为一种普遍需求。未来几年，中国中央空调行业仍将保持发展势头。中央空调技术的发展与人们环保意识的增强，为地源热泵和水源热泵等新能源空调发展壮大提供了良好的外部环境。海信中央空调公司是一家国家级高新技术企业，专业专注地热能源的开发建设，拥有国家机电设备安装贰级资质。承接了各类大、中型及高端项目，并获得了多项专利，已成为中央空调行业的领导者。随着经济增速的放缓，市场竞争的加剧，海信空调市场占有率严重下滑。本文将分析家用中央空调在国内的市场，以及海信空调目前销售中存在的问题进行分析并且给出建议。
关键词 中央空调；
海信；
销售 目录 引言 1 1. 海信中央空调公司概述 2 2. 海信中央空调销售市场影响因素 3 3. 销售方案定制 5 3.1 树立产品品牌形象 5 3.2 使用更加灵活的定价策略 5 3.3 积极开展多渠道营销 5 参考文献 7 引言 改 革 开 放 以 来 ， 国 内 经 济 取 得 了 较 大 发 展 ， 建 筑 供 热 、 供 冷 已 成 为 一 种 普 遍 需 求 。
商 用 中 央 空 调 体 积 大 ， 安 装 使 用 专 业 性 强 ， 特 别 适 合 工 业 企 业 、 医 院 、 学 校 、 写 字 楼 等 大 型 场 所 应 用 。
目 前 中 央 空 调 的 市 场 格 局 是 商 用 为 主 ， 家 用 为 辅 。
随 着 经 济 的 发 展 ， 未 来 几 年 中 央 空 调 行 业 仍 将 保 持 发 展 势 头 。
由 于 中 央 空 调 技 术 的 发 展 与 人 们 环 保 意 识 的 增 强 ， 以 地 源 热 泵 和 水 源 热 泵 等 新 能 源 为 热 源 的 新 式 高 端 技 术 型 中 央 空 调 产 品 将 在 市 场 上 迅 速 发 展 。
这 为 中 央 空 调 空 调 行 业 的 发 展 壮 大 提 供 了 良 好 的 外 部 环 境 。
2 0 0 0 年 以 前 ， 中 国 中 央 空 调 发 展 初 期 ， 国 外 品 牌 依 靠 技 术 领 先 优 势 主 导 着 国 内 中 央 空 调 市 场 ， 2 0 0 0 年 后 ， 格 力 、 海 信 、 海 尔 等 传 统 家 电 企 业 积 极 布 局 商 用 中 央 空 调 领 域 ， 追 求 更 多 的 市 场 份 额 和 经 济 效 益 。
中 央 空 调 行 业 逐 渐 形 成 了 外 资 品 牌 占 据 高 端 产 品 市 场 ， 国 内 品 牌 占 据 中 端 品 牌 市 场 ， 传 统 中 央 空 调 品 牌 占 据 中 低 端 市 场 的 格 局 。
美 资 空 调 特 灵 、 约 克 、 开 利 等 企 业 进 入 市 场 较 早 ， 在 中 国 建 立 了 广 泛 的 销 售 和 服 务 网 络 ， 品 牌 知 名 度 较 高 ；
日 韩 品 牌 依 靠 性 价 比 高 、 产 品 体 积 小 、 安 装 便 捷 等 优 势 受 到 消 费 者 的 认 可 ， 占 据 了 一 定 的 市 场 份 额 ；
国 产 名 牌 空 调 厂 商 格 力 、 海 信 等 企 业 也 在 迎 头 赶 上 ， 大 力 发 展 新 技 术 、 新 产 品 ， 同 时 具 有 本 土 化 、 渠 道 多 、 价 格 较 低 等 优 势 ， 也 受 到 消 费 者 的 青 睐 。
1 . 海 信 中 央 空 调 公 司 概 述 海 信 中 央 空 调 公 司 是 国 家 级 高 新 技 术 企 业 ， 专 业 专 注 地 热 能 源 的 开 发 建 设 、 中 央 空 调 工 程 项 目 及 建 筑 智 能 化 施 工 、 项 目 节 能 技 术 改 造 及 维 护 服 务 、 区 域 供 热 （ 冷 ）
服 务 、 绿 色 、 智 慧 、 节 能 的 环 境 服 务 商 。
积 极 倡 导 发 展 新 型 绿 色 环 保 节 能 中 央 空 调 ， 致 力 于 为 社 会 提 供 稳 定 、 可 持 续 的 绿 色 环 境 ；
以 卓 越 服 务 、 专 享 技 术 持 续 提 升 核 心 竞 争 力 ， 用 技 术 创 新 与 品 牌 服 务 为 客 户 全 程 提 供 一 站 式 绿 色 节 能 环 境 解 决 方 案 。
公 司 业 务 涉 及 中 央 空 调 工 程 设 计 、 施 工 、 销 售 、 技 术 咨 询 和 系 统 维 保 与 维 护 、 合 同 能 源 管 理 ， 服 务 涵 盖 中 央 空 调 、 洁 净 系 统 、 节 能 改 造 、 可 再 生 能 源 开 发 利 用 等 众 多 领 域 。
客 户 涉 及 政 府 部 门 、 住 宅 、 卫 生 医 疗 、 酒 店 娱 乐 、 商 业 百 货 、 食 品 加 工 、 冷 链 物 流 等 行 业 。
海 信 中 央 空 调 公 司 核 心 产 品 是 地 （ 水 ）
热 泵 中 央 空 调 。
2 0 1 5 年 ， 海 信 中 央 空 调 公 司 地 （ 水 ）
源 热 泵 销 售 比 例 达 到 8 0 ％ ， 多 联 机 销 售 比 例 是 5 ％ ， 模 块 机 销 售 比 例 是 5 ％ ， 空 调 末 端 销 售 比 例 是 1 0 ％ 。
当 代 企 业 的 竞 争 核 心 是 人 才 的 竞 争 ， 海 信 中 央 空 调 公 司 注 重 人 才 的 选 用 与 培 养 ， 将 人 才 的 发 展 作 为 公 司 发 展 的 重 要 部 分 ， 2 0 0 1 年 就 成 立 人 力 资 源 部 。
截 止 到 2 0 1 6 年 9 月 ， 海 信 中 央 空 调 公 司 在 职 员 工 5 1 7 人 。
其 中 专 业 暖 通 工 程 师 6 3 人 、 助 理 工 程 师 2 5 人 、 项 目 经 理 1 8 人 、 设 计 工 程 师 1 6 人 、 销 售 工 程 师 1 0 0 人 、 专 职 售 后 服 务 人 员 1 8 人 以 及 专 业 的 施 工 安 装 团 队 。
从 中 央 空 调 行 业 看 ， 海 信 公 司 骨 干 流 失 率 较 低 ， 并 且 有 其 他 优 秀 人 才 加 入 团 队 ， 人 员 结 构 相 对 稳 定 。
海 信 空 调 公 司 的 人 力 资 源 管 理 制 度 与 企 业 文 化 价 值 观 相 吻 合 ， 公 司 员 工 了 解 并 认 同 海 信 空 调 公 司 企 业 文 化 。
目 前 ， 公 司 正 在 倡 导 将 一 些 更 好 的 方 法 、 工 具 、 理 念 整 合 到 企 业 文 化 中 。
2 . 海 信 中 央 空 调 销 售 市 场 影 响 因 素 （ 一 ）
原 材 料 因 素 中 央 空 调 原 材 料 中 铜 需 求 量 最 大 ， 带 冷 源 的 产 品 核 心 部 件 压 缩 机 、 换 热 器 、 毛 细 管 等 都 离 不 开 原 料 铜 。
空 调 末 端 设 备 的 原 材 料 是 铜 , 平 均 每 台 空 调 末 端 设 备 需 用 铜 约 1 0 公 斤 ， 铜 的 成 本 占 整 机 成 本 的 1 5 ％ 。
因 此 ， 铜 的 价 格 变 化 会 影 响 中 央 空 调 的 生 产 成 本 。
自 1 3 年 以 来 ， 铜 矿 产 能 利 用 率 的 提 高 ， 国 际 经 济 形 势 的 不 景 气 ， 导 致 铜 的 价 格 持 续 走 低 ， 降 低 了 中 央 空 调 企 业 来 自 上 游 的 成 本 压 力 ， 有 利 于 中 央 空 调 企 业 降 低 生 产 成 本 ， 有 利 于 中 央 空 调 行 业 的 发 展 。
（ 二 ）
供 应 商 的 影 响 中 央 空 调 整 机 企 业 的 供 应 商 众 多 ， 比 如 铜 管 、 钢 材 、 压 缩 机 、 电 磁 阀 等 。
由 于 供 应 商 提 供 产 品 技 术 含 量 不 同 ， 因 此 供 应 商 同 空 调 厂 商 的 议 价 能 力 也 不 同 。
压 缩 机 是 中 央 空 调 的 核 心 部 件 ， 在 整 个 国 内 外 市 场 中 ， 仅 有 特 灵 、 约 克 、 开 利 等 少 数 几 个 品 牌 具 备 生 产 大 型 机 组 压 缩 机 能 力 ， 剩 余 压 缩 机 市 场 被 日 立 、 三 洋 、 比 泽 尔 等 企 业 基 本 垄 断 ， 这 些 垄 断 厂 商 掌 握 了 压 缩 机 的 定 价 权 。
由 于 压 缩 机 技 术 含 量 较 高 ， 国 内 中 央 空 调 厂 商 短 期 内 无 法 研 发 出 合 适 的 压 缩 机 ， 丧 失 了 议 价 权 ， 只 能 被 动 购 买 上 述 厂 商 产 品 。
并 且 这 种 垄 断 格 局 短 期 内 不 会 改 变 ， 压 缩 机 的 供 应 厂 商 依 然 具 备 较 强 的 价 格 定 价 能 力 。
保 温 棉 、 风 机 、 制 冷 剂 等 中 央 空 调 的 零 部 件 ， 由 于 产 品 技 术 含 量 较 低 ， 零 配 件 生 产 厂 商 较 多 ， 因 此 这 些 零 部 件 供 应 商 不 会 在 市 场 上 形 成 垄 断 ， 对 中 央 空 调 企 业 议 价 相 对 较 低 。
供 应 商 通 过 自 身 议 价 能 力 、 产 品 质 量 和 服 务 影 响 中 央 空 调 企 业 生 产 成 本 。
中 央 空 调 行 业 中 有 众 多 的 供 应 商 ， 各 自 的 产 品 、 价 格 和 服 务 差 异 非 常 大 ， 中 央 空 调 作 为 一 个 成 熟 行 业 ， 空 调 企 业 要 有 备 选 供 应 商 ， 让 供 应 商 之 间 产 生 竞 争 ， 避 免 供 应 商 一 家 独 大 ， 同 时 与 上 游 供 应 商 达 成 战 略 合 作 关 系 ， 努 力 实 现 供 应 商 与 中 央 空 调 厂 商 的 合 作 共 赢 。
（ 三 ）
新 进 入 者 的 威 胁 2 0 2 0 年 中 央 空 调 市 场 可 能 突 破 千 亿 。
尽 管 市 场 竞 争 激 烈 ， 长 期 来 看 绿 色 环 保 节 能 型 中 央 空 调 在 商 用 和 家 用 市 场 上 需 求 较 大 。
2 0 1 5 年 、 2 0 1 6 年 中 国 G D P 处 于 降 速 阶 段 ， 整 体 经 济 处 于 转 型 的 阵 痛 期 ， 再 加 上 人 民 币 超 发 ， 越 来 越 多 的 社 会 资 金 处 于 闲 置 状 态 。
因 此 许 多 资 金 会 优 化 资 源 配 置 ， 进 入 到 前 途 光 明 的 中 央 空 调 领 域 。
随 着 资 本 的 流 入 ， 以 及 传 统 家 电 品 牌 发 力 中 央 空 调 市 场 ， 伴 随 着 中 央 空 调 行 业 的 发 展 ， 市 场 竞 争 也 愈 加 激 烈 。
传 统 的 地 （ 水 ）
源 热 泵 产 品 由 于 生 产 、 安 装 技 术 要 求 高 ， 在 大 型 基 础 建 设 领 域 还 具 有 一 定 优 势 ， 新 进 入 者 大 都 在 多 联 机 、 单 元 机 领 域 发 力 。
随 着 技 术 的 成 熟 ， 传 统 中 央 空 调 也 将 遇 到 新 进 入 者 更 多 的 威 胁 。
3 . 销 售 方 案 定 制 3 . 1 树 立 产 品 品 牌 形 象 大 众 消 费 者 在 选 购 中 央 空 调 产 品 时 ， 更 多 地 依 靠 主 观 印 象 ， 名 牌 产 品 有 助 于 增 加 销 售 量 ， 扩 大 市 场 占 有 率 ， 提 高 利 润 收 入 。
企 业 需 要 提 升 产 品 品 质 ， 通 过 高 品 质 产 品 获 得 良 好 口 碑 ， 树 立 良 好 的 企 业 品 牌 形 象 。
良 好 的 企 业 品 牌 又 对 产 品 销 售 具 有 推 动 作 用 ， 产 品 形 象 和 企 业 品 牌 形 象 互 相 促 进 、 共 同 发 展 ， 有 利 于 企 业 扩 大 市 场 规 模 、 获 得 超 额 利 润 。
这 种 打 造 产 品 、 企 业 品 牌 的 模 式 对 海 信 中 央 空 调 公 司 具 有 重 要 借 鉴 意 义 。
海 信 中 央 空 调 公 司 在 树 立 企 业 、 产 品 形 象 中 也 可 以 通 过 三 个 阶 段 进 行 ， 提 高 产 品 品 牌 知 名 度 、 美 誉 度 ， 逐 步 建 立 产 品 品 牌 形 象 ， 推 动 企 业 品 牌 形 象 建 立 。
实 现 增 加 产 品 销 量 、 扩 大 企 业 规 模 、 利 润 增 长 的 目 标 。
3 . 2 使 用 更 加 灵 活 的 定 价 策 略 价 格 因 素 是 消 费 者 在 选 购 中 央 空 调 产 品 时 所 考 虑 的 一 个 重 要 因 素 ， 在 产 品 质 量 和 服 务 基 本 相 同 的 情 况 下 ， 价 格 成 为 了 决 定 性 因 素 。
国 外 品 牌 依 靠 技 术 优 势 、 品 牌 知 名 度 销 售 产 品 。
海 信 中 央 空 调 公 司 采 取 了 低 价 策 略 进 行 销 售 ， 这 种 价 格 策 略 不 够 灵 活 ， 不 利 于 企 业 获 得 竞 争 优 势 。
建 议 海 信 中 央 空 调 公 司 针 对 经 销 商 、 大 客 户 、 一 般 客 户 采 用 不 同 的 报 价 体 系 ， 给 予 经 销 商 的 价 格 属 于 批 发 价 ， 海 信 公 司 在 保 证 一 定 利 润 的 前 提 前 给 予 经 销 商 价 格 优 惠 ， 保 证 经 销 商 销 售 产 品 能 获 得 利 润 ， 提 高 销 售 海 信 公 司 产 品 的 积 极 性 。
3 . 3 积 极 开 展 多 渠 道 营 销 中 央 空 调 产 品 使 用 周 期 长 ， 客 户 购 买 频 次 较 低 ， 渠 道 建 设 关 系 到 公 司 的 生 死 存 亡 ， 在 产 品 品 质 、 品 牌 形 象 基 本 相 同 情 况 下 ， 销 售 渠 道 成 为 提 升 市 场 占 有 率 、 获 得 利 润 的 关 键 因 素 。
海 信 中 央 空 调 公 司 要 加 强 厂 商 直 销 和 经 销 商 的 渠 道 建 设 。
厂 商 直 销 方 面 ， 给 予 市 场 推 广 部 更 多 的 资 金 支 持 ， 鼓 励 销 售 人 员 积 极 有 效 的 营 销 ， 对 于 销 售 业 绩 的 提 升 给 予 更 大 的 物 质 奖 励 ， 提 升 营 销 人 员 积 极 主 动 性 。
参 考 文 献 [ 1 ] 采 暖 通 风 与 空 气 调 节 设 计 规 范 [ M ] （ G B 5 0 0 1 9 - 2 0 0 3 ）
；
[ 2 ] 通 风 与 空 调 上 程 施 上 质 量 验 收 规 范 [ M ] （ G B 5 0 2 4 3 - 2 0 0 2 ）
；
[ 3 ] 李 岱 森 . 简 明 供 热 设 计 手 册 [ M ] ， 中 国 建 筑 工 业 出 版 杜 ， 1 9 9 8 - 1 2 ；
[ 4 ] 赵 荣 义 . 简 明 空 调 设 计 手 册 [ M ] ， 中 国 建 筑 工 业 出 版 杜 ， 1 9 9 8 ；
[ 5 ] 陆 耀 庆 . 实 用 供 热 空 调 设 计 手 册 ( 上 册 ) [ M ] ( 第 二 版 ) ， 中 国 建 筑 工 业 出 版 社 ， 2 0 0 8 ；
[ 6 ] 陆 耀 庆 . 实 用 供 热 空 调 设 计 手 册 ( 下 册 ) [ M ] ( 第 二 版 ) ， 中 国 建 筑 工 业 出 版 社 ， 2 0 0 8 ；
[ 7 ] 张 萍 . 中 央 空 调 设 计 实 训 教 程 [ M ] ， 中 国 商 业 出 版 社 ， 2 0 0 2 ；
[ 8 ] 徐 勇 . 通 风 与 空 气 调 节 工 程 [ M ] ， 机 械 工 业 出 版 社 ， 2 0 1 1 ；
[ 9 ] 公 共 建 筑 节 能 设 计 标 准 （ G B 5 0 1 8 9 — 2 0 0 5 ）
；
[ 1 0 ] 办 公 建 筑 设 计 规 范 （ J G J 6 2 — 1 9 9 0 ）